MogilevNEWS.by Существует несколько условий, которые необходимо соблюдать каждому продавцу, чтобы его сделка, встреча, продажа по итогу взаимодействия даже с самым требовательным клиентом была успешной.
Зачастую, эти условия хорошо всем знакомы, но насколько правильно вы следуете им в своей работе?
Остановимся подробнее на трех из них:
Знание и понимание своего продукта, а также его преимуществ перед конкурентами
Финансовая компетентность при планировании продаж
Выход на лицо принимающее решение и презентация с отработкой возможных сопротивлений и возражений
Давно доказано, что 99,43% труда менеджера по продажам вылетает в трубу и заканчивается безрезультатно: клиент потерян, продажа не состоялась.
И ответ один: вам просто сложно одновременно выполнять, так хорошо известные нам условия успешной сделки.
Давайте разберемся, что вам необходимо делать, чтобы ваши продажи были успешными:
1. Понимать, кто ваш клиент
Задайте этот вопрос в организации. В 9 случаях из 10 вы услышите «Со всеми/со всеми, кто платит».
2. Знать, почему клиенту выгодно работами с вами, почему нес другими, почему сейчас
Обратитесь к рекламным материалам вашей компании, посмотрите сайт и прочее. Что в них написано? «Мы 20 лет на рынке, у нас сеть филиалов, складов, цены производителя, профессиональные сотрудники, качественный сервис, индивидуальный подход». Вы о чем?? Что это дает клиенту? Почему вы? Почему надо начать сейчас? А теперь просмотрите 5 сайтов ближайших конкурентов. Какие отличия, кроме цветовой гаммы обнаружили?
3. Решать проблемы клиента своими продуктами
Сделайте это простое упражнение. Найдите 5 проблем клиента, которые мы решаем своими продуктами/услугами. При этом важно понимать, что «цена-качество» - это не проблемы, и не решения.
4. Уделять должное внимание подготовке к встрече с потенциальным клиентом
Это ключевой этап продажи в В2В. Исследуйте ситуацию клиента, задавайте неформальные вопросы, и никогда не полагайтесь, что все и так знаете о клиенте.
5. Делайте упор на том, что получит клиент, почему ему это выгодно, почему именно с вами выгодно работать, а не на том, какие вы классные и что можете
Не бойтесь быть настойчивыми, но ни в коем случае не путайте настойчивость с навязчивостью и никогда не забывайте про своего клиента, получив от него деньги на свой расчетный счет.
Благодарим за подготовку данного материала Марину Кожурову, руководителя Школы продаж Бизнес-школы ИПМ, бизнес-тренера, коуча.
Приглашаем менеджеров и специалистов отдела продаж пройти обучение на квалификационной программе по продажам «Sales-профи: продавай по-настоящему», которая стартует 4 октября в офисе Бизнес-школы ИПМ в Могилеве.
Программа Sales-профи – это пошаговая инструкция для продавцов, отработка основных навыков: холодные звонки, работа с возражениями, активные продажи.
Преподаватели программы прошли обучение под руководством специалистов Maryland Unversity, USA по Blended learning education.
Подробнее о программе. Видео
По окончании обучения на программе участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.
Регистрация на программу «Sales-профи: продавай по-настоящему» по ссылке
Подписывайтесь на новости Бизнес-школы ИПМ, чтобы получать публикации наших экспертов и быть в курсе новостей бизнес-образования.
Бизнес-школа ИПМ. Могилев
г.Могилев, ул. Ленинская, 63
